中古住宅購入を検討する場合、不動産会社から紹介される物件はほぼ仲介取引の物件です。

紹介される物件のほとんどは不動産会社の在庫ではなく、また、色々な不動産サイトに掲載されている物件も、ほぼ掲載している不動産会社の在庫ではありません。（一部はその会社がお客様からお預かりしている物件の場合もあります）

 

不動産会社の主な役割は、売主様から売却の依頼を受けた中古物件を購入検討者に紹介し成約に結びつけることです。

売主様から不動産売却の依頼を受けた場合は、不動産業界全体で情報を共有（レインズ登録）して日本中の不動産会社と協力し、早期成約に向けて営業活動を行わなければなりません。

不動産会社が売却の依頼を受けた物件をレインズに登録せず、また、登録しても他社に仲介をさせずに自社だけで販売する行為は物件の囲い込みとなり、違法な行為になります。

 

レインズ

不動産会社専用で、日本全国の売却依頼を受けた物件（含む賃貸）を掲載する事が義務つけられたシステムです。

売主様が不動産会社に売却の仲介を依頼すると、その不動産会社はレインズに不動産情報を登録します。

レインズ登録する事により、日本全国の不動産会社が物件の情報を見られるようになり、購入希望者にその情報を提供する事になります。

 

不動産会社に出向いて物件を探している（売買・賃貸）事を伝えると、パソコンを操作して間もなく、ある程度希望に近い物件の情報が載った紙をプリントアウトして見せてもらった事があると思います。

それは、レインズに登録された物件の中から希望条件を定めて検索し、該当した物件の情報をプリントアウトしてくれたものです。

 

まれに売主様の希望・諸事情によりレインズに掲載できない物件がありますが、基本は売却の依頼を受けた場合は物件情報をレインズ登録する決まりになっています。

 

よって、どこの不動産会社に行ってもレインズから物件情報を検索して紹介されれば、同じような物件を紹介されるということになります。

しかし、レインズからどのような物件をどういう提案の下に選んでくれるのかは、その不動産会社やさらには担当者のセンス・提案力にかかってくるのは間違いないと思います。

 

不動産サイト（ホームズ・アットホームなど）

現在様々な不動産サイトがありますが、「同じ物件がいくつも載っている、しかも違う会社からというのは何故だろう」と不思議に思ったことはないでしょうか？

そこには理由がありますのでご説明いたします。

①売主様Aが不動産会社Bに売却の仲介を依頼します。

②不動産会社Bは速やかにAの物件情報をレインズ登録します。
③レインズに登録されたAの物件情報を見た不動産会社C・D・Eの３社が不動産会社Bに対し不動産サイトに広告する旨の承諾を貰います。

④広告の承諾をもらった不動産会社C・D・Eは様々な不動産サイトにAの物件情報を掲載するという仕組みです。

 

不動産会社C・D・Eはなぜ不動産サイトに広告するのか？

Aの物件情報を不動産会社Dが掲載した不動産サイトの広告を見て購入希望者Fが表れ成約に至った場合、不動産会社BはAから・不動産会社DはFからそれぞれ仲介手数料を受領する事になります。

結果『片手取引』が成立するのです。

 

物件が安価・希少・魅力的だと、不動産会社C・D・Eのような物件情報を不動産サイトに掲載したいと思う会社は更に多くなってきます。

※ここで言う魅力的な物件とは、不動産業者から見た広告物件として集客力がある物件で、決して見た目が良いだけの物件ではありません。

売り易そうだし、買主から手数料が貰えれば片手取引の可能性が高くなりますから掲載するという理由もありますが、実は本当の目的は他にあるのです。

それは買主（購入希望者）の『集客』です。

 

売買も賃貸も不動産サイトを見て問い合わせた場合、不動産会社の担当者に一生懸命来店を勧められたことはないでしょうか？

訪問なり物件のご案内なり、とにかくお会いすることを前提に担当者も営業してきます。

先にもご説明しましたが、各不動産会社が紹介できる物件はほぼ同じです。

物件そのもので差別化はできませんので、結果窓口として選んでもらうために必死に営業をする事になります。

 

安価・希少・魅力的な物件は来店してもらうための材料になります。

とにかく来店してもらう事、或いは訪問・物件のご案内等お会いする事が重要です。

特に来店してもらえれば色々な物件を案内（紹介）することができ、最終的には『両手取引』が可能な物件に誘導することもできます。

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『両手取引』の場合、話をまとめるためにどうしても「買主寄り」の取引になりがちです。売主に妥協させて買主の希望条件を重視し、取引後の買主からのクレームを回避するための取引内容が多くみられます。（仲介会社の保身でもあります）

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お聞きになった事があると思いますが、「おとり物件」・「釣り物件」とは、すでに契約が決まっている・完全な売却物件になっていないなど、実際には紹介できない（存在しない）物件の事です。

そんな物件を広告して集客し場合によっては来店してもらい、話が入った・契約が決まった・良い物件は早く決まるなど適当な理由をつけて、これはどうでしょうなどと他の物件を紹介するという手口です。

このような手口を使う不動産業者は昔と違って今ではそこまで多くないと思いますが、必要に来店にこだわる不動産会社には注意しましょう。

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納得して中古不動産取引をするためには、仕組みを知って売買物件の情報や広告についてもある程度理解しておいた方が無難です。

また、不動産会社が受領する「仲介手数料」の仕組みを知っておけば更に安心していただけると思います。